“Vendo leña y soy un hacha”: Esto es Marketing y lo demás tonterías

Su cartel podría haber sido “Vendo leña”. Al más puro estilo de la Factoría “Se alquila habitación” o “Se vende”. Clásico, directo y… soso. Sin embargo el anuncio de este leñador es todo lo contrario.

Leñador

Tiene gracia, hace un juego de palabras, se pone en la piel del posible comprador, apunta a necesidades no resueltas y te ofrece la solución, llama la atención sobre sus ventajas y, por si fuera poco, hace una oferta muy competitiva.

Y no miente: Pablo, de Erbiti, Basaburua, es un hacha. Pero no sólo cortando ramas. Dan ganas de comprarle leña al artista.

Lástima no tener ni chimenea, ni barbacoa…

Háblame para que te entienda = “Si te lo explican con fútbol, lo entiendes”

Mira que me agotan los que sólo hablan de fútbol. Mira que siempre insisto en mis cursos en que es imprescindible poner metáforas claras para que se entienda tu proyecto o mensaje, pero pido huir de los recurrentes “campos de fútbol”. ¿Cuántas veces has oído algo parecido a “ocupa la extensión de 830 campos de fútbol”? La expresión en cuestión tiene el récord de ser la comparación más repetida del mundo y aburre hasta al más forofo. Y además, que acuda a portería aquel capaz de calcular visualmente cuánto ocupan ¡830 campos de fútbol juntos!. Que sí, que la metáfora está muy bien, pero no sirve para todo, señores. NO. Lo juro.

Bueno, pues dicho esto, me rindo ante la serie de vídeos que ha lanzado la Revista Libero. El título de la campaña es “Si te lo explican con fútbol, lo entiendes”. Y es cierto, chaval, que puedo pegarme la mañana dándole toques al balón, haciendo paredes con el compañero, ensayando vaselinas y tratando de emular el gol de la Mano de Dios de Maradona, que si al final no meto gol y logro transmitirte lo que quiero, pues el tanto no sube al marcador. Y me quedo a cero. ¿Te lo he explicado bien?

Estos vídeos condensan dos principios esenciales de éxito a la hora de comunicar y conquistar al público. El primero, y más espectacular, es encontrar la fórmula para llamar la atención y que la gente visite tu web o te conozca. La Revista Libero lo ha logrado con creces creando un producto viral. Tomo por ejemplo éste, el de La Máquina de los abdominales, que ha logrado en tan sólo 2 meses 474.342 visitas. Y subiendo.

El otro principio imprescindible a grabarte en la piel es que si tú quieres alcanzar un objetivo, vender un producto o un servicio, (¡o ligar, me da igual!) tienes que expresarte de modo que la otra persona te entienda: hablarle en su lenguaje y ponerle ejemplos de cosas familiares para él o ella. No le hables de golf a un tipo que jamás ha visto un palo de golf (¿se dice palo?). No le hables de fútbol a una persona que odia el “furbol”.

Antes de una entrevista, párate a pensar en la persona con la que vas a hablar: ¿qué le gusta? ¿qué hace? ¿qué ve o qué piensa? ¿cuáles son sus aficiones?. Y también detente un segundo a adaptar tu proyecto para él: ¿de qué modo puedes crear un ejemplo o metáfora que lo claves? ¿Cómo vas a impactarle con lo que dices?.

Háblame para que te entienda. Ponme ejemplos que vaya a comprender. No me hagas sentir tonto o lejano a lo que me cuentas. ¿Que el fútbol te vale? Adelante. ¿Que es la jardinería o los bichos del Amazonas el punto de unión?, pues dale duro. Comunicar es sólo eso: hablar y entenderse. Tan simple, tan sencillo, tan difícil.

¿Te apetece otra ración de Libero? Te dejo este vídeo. Es bueno, bueno. Me gusta.  ¿Y a ti?

 

Lean Sales o cómo vender más y mejor

Cuando Ángel Garrorena era un niño no le gustaba el chorizo. En cambio, le volvían locos los donuts. ¡Oh, problema!.A Ángel se le ocurrió vender sus bocatas de chorizo y comprarse donuts. ¡Oh, solución! Y así, sin plan alguno y sin darse cuenta siquiera, comenzó su carrera como vendedor. Desde entonces, ha vendido de todo. Ha trabajado para multinacionales como Reuters, Xerox o Sitel. Ha creado sus propias compañías. Unas le han ido bien, alguna rematadamente mal. Ha experimentado, ha triunfado y ha analizado errores.

Sabe vender, sabe de lo que habla y ha creado una metodología propia Angel Garronenapara impulsar las ventas. Se llama Lean Sales y su teoría se vende a sí misma. Garrorena se ha convertido en un profesor reclamado por  entidades como el Instituto de Empresa o la Academia Wayra en España y es mentor de Start-ups de los programas del Venture Lab.

Recientemente estuvo en Pamplona invitado por el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra (CEINy tuve la ocasión de asistir a una de sus clases. Lo que viene a continuación es una crónica anárquica y desordenada, repleta de sensaciones y de retazos que se me han quedado grabados. Algo sé de vender, muy poco, pero estoy segura de que la venta es fruto de impactos. Así que ahí voy con los impactos que me dejó la jornada:

  • Nos obsesionamos con cerrar una venta, cuando lo esencial es planificar, crear una estrategia, saber qué queremos lograr y qué camino elegir.
  • Infinitamente más importante que el producto o el servicio que tengamos, está el analizar a la persona a la cual le vamos a intentar vender algo: según Ángel Garrorena es imprescindible tener prototipado a los diferentes tipos de clientes posibles. Mapas de empatía les llama… En definitiva, intuir qué dicen, qué piensan, qué hacen, qué les preocupa, qué aspiraciones tienen y sobretodo, qué les duele. Porque ahí está el quid de la cuestión: si ves que algo les duele, afílate el dedo y con delicadeza, pero sin contemplaciones, dale duro a la herida. Y luego, cuéntale que tú tienes la solución para quitarle el dolor.
  • Vital es seguir a los clientes, no dejarlos olvidados, preguntarles si están contentos con aquello que les vendiste y estar en contacto con ellos. Es seguimiento, es profesionalidad, es oportunidad para un upselling o estimular ventas de productos distintos. Los clientes fieles son las principales fuentes de futuras ventas en el 80% de los casos y en demasiadas ocasiones nos ofuscamos buscando futuribles clientes dejando marchar por aburrimiento a los que ya tenemos y tanto nos costó conseguir.
  • Vender no es hablar. Vender es escuchar. Pero es escuchar de verdad. Y preguntar. Y escuchar una vez más. Y sobre todo, si te dicen “Sí, lo compro”, ¡cállate!. No sigas apabullando con una retahíla sin fin de beneficios porque puedes echar todo al traste. Ya está. Objetivo alcanzado. No sigas.
  • Prepara un argumentario. Que no te pillen en un renuncio. Debes saber en todo momento qué contestar, conocer qué puntos pueden presentar reticencias y tener preparada la respuesta. El cliente te pondrá 5 objeciones de media, antes de decantarse finalmente. Así que no te rindas a la primera. Ni a la cuarta… 
  • ¡Y no te olvides de la recepcionista o la secretaria! Son vitales y casi nadie les tiene en cuenta en su estrategia. En muchas ocasiones tienen mucho más poder que San Pedro. En sus manos está el manojo de llaves que hará que la puerta se abra o se quede cerrada. Así que piensa qué vas a decirles y cómo. Son importantes.

En el tintero se quedan muchos consejos de interés, pero sólo los aquí reflejados ya dan como para analizar si lo estás haciendo bien, impresionantemente bien o hay alguna idea por ahí que puede ayudarte a comunicar más y mejor tu proyecto y lograr convencer a más personas de que les merece la pena apostar por él.

Por lo pronto, muchas gracias, Ángel, por compartir tu saber y tu experiencia. Nos has dejado tareas…

Apedreada por utilizar Facebook

Muerta. Apedreada. Lapidada. Así ha terminado una joven siria en manos de grupos islamistas. Su delito, tener una cuenta en Facebook. Su nombre, Fatum al-Yasem.

Quien le condena, un tribunal de la sharia, afirma que hacer uso de Facebook es equivalente al adulterio. No me muevo bien en la escala de pecados y mucho menos en los castigos que existen para penar malos comportamientos, pero tratar de comunicarte a través de una red social no es algo que deba provocar un castigo. De la muerte ni hablamos.  facebook_0

Durante siglos, y en todos los países, se ha intentado frenar la libertad de expresión porque es peligrosa. Es un cóctel de LIBERTAD y de EXPRESIÓN. Y muchos gobiernos no quieren gente libre que pueda decir lo que piensa porque pensar hace crecer y rebelarte contra lo injusto. Y si encima, no sólo lo piensas si no que lo expresas y compartes con los demás, el cóctel explota.

Muchos prefieren frenar cualquier avance de raíz como ha ocurrido con esta chica en Siria hace un par de días. No hace un siglo o en la Edad Media. Esto pasa ahora. Y estremece.

Fatum al-Yasem ya no podrá comunicar nada más, pero el resto sí. Qué menos que contarlo.

Matar es fácil. Olvidar, no.  

 

 

¿Y si la radio desapareciera? Feliz Día Mundial de la Radio

¿Y si la radio desapareciera?

Demasiado silencio quedaría.

Silencio del malo.  Radio

Adiós a las historias que parten de la intimidad, a las opiniones, a las versiones, a la información, a la risa, a la presencia que acompaña a quienes más lo necesitan…

Hoy es el Día Mundial de la Radio y creo importante acordarnos de quienes cuentan su historia, quienes hacen radio y, en especial, de quien la escucha: los oyentes.

Hoy me ha entrado nostalgia, y a falta de micro, bienvenida sea la grabadora. Un par de minutos. Suficiente para quitarme el mono.

 

Aida Baida o cómo posicionarse como experto en Internet

Su último artículo se titula “Cómo conseguir credibilidad cuando estás empezando tu negocio”.  Supongo que esa misma duda fue la que tuvo Aida Baida hace 4 años cuando decidió dar un vuelco a su vida, dejar atrás su pasado como investigadora científica y emprender una nueva andadura como coach. ¿Qué hacer para ganar credibilidad? ¿Cómo darme a conocer?. Imagino que… No, no… Estoy segura de que fueron muchísimas más las preguntas que Aida Baida se hizo al comenzar su proyecto y, poco a poco, una a una, las ha ido contestando todas con palabras y hechos.

Su apellido contiene su nombre. Y su proyecto, es ella. En estado puro. Con su Aida Baidanewsletter ha logrado tener 10.000 seguidores. Y eso no se logra dando un chasquido. Detrás hay trabajo, pero sobre todo, esfuerzo, empatía e intuición. Y aciertos. Y seguridad. Tiene muy claro quién es, qué ofrece y cómo darlo a conocer. Se presenta como Coach de la Profesional y enfoca su mirada a las mujeres y su ámbito laboral y científicos. Se especializa. Acota, apunta y dispara. Identifica las necesidades de ese grupo, se mete en su piel y trata de aportar a través de sus artículos claves, pistas, pautas y guiños que hacen que las personas que le leen se sientan engachadas y se digan: “Esto me pasa a mí”.  Cuida su blog, apuesta por el e-mailing y por la calidad de sus contenidos. No le da miedo compartir su conocimiento, ya que sabe que sólo posicionándose como experta y dejando ver que sabe de lo que habla le llegarán nuevas clientas.

Otro acierto es cómo Aida hace hincapié en mostrarse como persona. Brevemente, siempre menciona algo personal, te cuenta que marcha este fin de semana a Madrid o que quiere disfrutar la Navidad con su hijo. Con ese pequeño toque, hace más pequeña la distancia que marca todo lo que sea on line y sobre todo, logra que la confianza aumente. Bastante más efectivo es esto que los odiosos Captcha que colocan en las webs para comprobar si detrás hay una máquina o una persona (a mí me vuelven loca). Con esos pequeños detalles, Aida deja claro que no sólo no es una máquina (al menos literalmente) si no que detrás hay alguien de carne y hueso preocupada por ofrecer lo mejor de sí misma. Todo esto lo refuerza con los testimonios de sus clientas, con nombre y apellidos, foto incluso. Seguimos fiándonos de la experiencia de los demás (y que así siga siendo). Todos podemos decir que somos los mejores, aunque no lo seamos. Pero si lo dicen los demás, da infinitamente más credibilidad. Y más gusto.

Y hay otro detalle que me gusta de lo que hace Aida para promocionarse profesionalmente: apuesta por los podcasts y te da a elegir: puedes leer sus artículos o puedes escucharlos. Le saca partido al poder de la voz y sabe que a muchas personas les llega más un mensaje cuando se lo cuentan.

Me encanta destacar la labor de otras personas porque me gusta aplaudir. Y porque creo que algunos ejemplos son profundamente inspiradores, especialmente aquellos que parten de una situación más cercana a nosotros. Es difícil identificarse con Coca Cola… No sé, al menos a mí, me cuesta verme en el futuro como la dueña de un emporio mundial… En cambio, Aida Baida es el ejemplo de una profesional con ganas de crecer que un buen día decidió construir su propia historia y que se ha apoyado en la red para llegar a otros. Y lo mejor de todo es que lo logra día a día.

La batalla que no elegimos

Hay historias que emocionan. Conmueven por lo que dejan ver, por lo que hay detrás de ellas. Ésta historia es doblemente especial: emociona por lo que cuenta y por el simple hecho de haber sido contada y compartida. Por haber hecho añicos el muro de la intimidad, del pudor y del reparo y haber logrado mover los sentimientos de los demás.

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Jennifer tenía 35 años cuando descubrió que tenía cáncer de mama. Apenas llevaba 5 meses casada con Angelo Merendino, un joven americano apasionado de la fotografía. Él supo en cuanto la vio que era la mujer de su vida. A ella le costó más tiempo darse cuenta de que él era el hombre de la suya. Angelo vendió todas sus pertenencias salvo un par de cámaras y se trasladó a vivir a Nueva York con ella. La misma noche de su llegada, rodilla en tierra, le pidió que se casara con él. Ella le dijo que se callara. Y le cogió el anillo. 5 meses después de casarse el cáncer hizo tambalear su vida.

“Nuestra vida se hizo más complicada y nuestro objetivo más simple: sobrevivir”

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Todo al revés. Todo como no debía ser. Entre médicos, tratamientos y efectos secundarios se les iban los días y sentían que su familia no llegaba a comprender qué era lo que estaban viviendo. Les necesitaban cerca y Angelo se refugió en su cámara: “La única forma de comunicación que conozco”. Comenzó a fotografiar su día a día con el objetivo de que su familia y amigos llegaran a comprender los retos a los que se enfrentaban. En aquel momento, no había intención de hacer un libro o una exposición: “Aquellas fotografías nacieron de la necesidad”.

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5 años después y tras haber cumplido 40 años, Jennifer murió. Marchó. Y se quedó también, porque su valentía y arrojo ha hecho posible que muchas personas sintamos más cerca el valor de quien se enfrenta al cáncer. Porque su historia ha ayudado a quienes padecen esta enfermedad a sentirse acompañados de su energía. Su web mywifesfightwithbreastcancer.com irradia fuerza. Superación. Pelea. Amor.

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Jennifer y Angelo le llamaban al cáncer “la batalla que no elegimos”. Pero ellos sí eligieron comunicar, compartir, hacernos partícipes a todos de lo que estaban viviendo. Historias como éstas son las que nos recuerdan la verdadera comunicación: aquella que une a personas.

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Me gusta esta foto. Me gustan otras muchas, pero me quedo con ésta para finalizar. Porque hay sonrisa. Ilusión. Esperanza. Brillo en el alma.

Mamá: salgo con un chico. Muy majo. Muy trabajador. ¡Ah! Y tiene trastorno bipolar.

Lástima que no haya foto de la cara de la madre. Un cuadro, imagino. Aunque seamos honestos: esa expresión sería la misma en casi el 100 por 100 de todos y cada uno de nosotros. La tuya también. ¿O no? Quizá no y me esté equivocando…

Te propongo un juego: ponte en la piel de los entrevistados. ¿Qué contestarías si un reportero se acercara a ti y te hiciera preguntas como las que vas a escuchar?

Nadie somos machistas, ni racistas, ni clasistas, ni nada que acabe en -istas, ni despreciamos a nadie por su condición sexual, religión, raza o problemas de salud. Nadie. En la teoría. Sobre el papel. La realidad, es otra cosa.

Por eso me gusta esta iniciativa de la Confederación FEAFES.  Es un mensaje directo. Llamativo. Sencillo. Que hace pensar. Y que se ve fácil. Y que, espero, tenga larga vida en redes sociales porque significará que llegará a mucha gente. Y ése el gran objetivo: llegar. Y hacernos cambiar un poco. Aunque sea un poco.

Queremos ser felices, dicen. Yo también. ¿Y quién no? Coincidimos todos. Si nos dejáramos de prejuicios, falsas ideas, temores infundados, complejos y preocupaciones sin sustancia, otro gallo nos cantaría. Otra vida tendríamos. Otra vida más bonita.

Guachi, bombón de la casa. O cómo diferenciarte.

Impactadita me quedé. Me regalan unas naranjas compradas en Cádiz. Todo normal, hasta que me encuentro conque una de ellas llevaba etiqueta. Pero no, no… No una etiqueta de naranja o mandarina normal, brillante, con colores y buen diseño. NO. Una etiqueta blanca. Con una tendencia más que pronunciada a arrugarse. Y letras sencillas en mayúscula que rezan:

GUACHI

BOMBON DE LA CASA

Añades a la sorpresa, el hecho de que desconocía que resulta que hay un tipo de naranjas que se llaman guachi (obviamente no tengo una relación muy estrecha con el mundo cítrico). Y luego lo de bombón de la casa, que no sé a qué viene, y supongo que seguiré sin saberlo. Pero me encantó. Me pareció cutre, divertido, salchichero, desconcertante, original, gracioso. Aparte de barato y brillante. Son pegatinas de papel malo. Es una broma en una naranja. Un guiño. Una sonrisa. Una manera de mostrarse diferente. De diferenciarse.

Aquí está la naranja en cuestión:

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Por si acaso, para evitar malentendidos, NO digo que haya que poner una pegatina de este tipo en el producto que vendamos. Pero sí marcar la diferencia. Provocar. No dejar a nadie indiferente. Y esto lo ha conseguido, al menos conmigo, el artista que decidió decorar sus naranjas de esta manera. Han dejado de ser unas naranjas normales para ser Guachis y ocupar un puesto preferente en nuestros hogares: son los bombones. Y además, nos arranca una sonrisa. Listo el muchacho. O lista la muchacha a la que se le ocurrió esta idea.

Ahora, nuestro turno: ¿seremos nosotros capaces de diferenciarnos de los demás? El reto ahí está. Seguro que lo logramos. Seguro.

Y por cierto: las naranjas están muy buenas . Guachi.

¿Publicarías tu móvil personal para que tus clientes se te quejen directamente?

¡Eh, valiente! ¿Te atreves? Es sencillo. Te haces una foto y con photoshop escribes tu número de teléfono. Y pones algo así como: “Si tienes alguna queja, llámame. Me harás feliz solucionándote el problema”. O lo publicas en tu web, como quieras. Por supuesto, con dos condiciones: que el número que des sea el correcto y que tengas el aparato encendido 24 horas. ¿Te animas?.

Y aún y todo, si te decides a hacerlo, no serás el primero. La idea original la tuvo este señor de cara agradable. Éste es el cartel que colgó en su establecimiento:

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Este señor es Joe Farruggio, el dueño del restaurante Il Canale, ubicado en el barrio de Georgetown de Washington. Su foto (y de paso su número de teléfono) ha paseado por numerosos países ya que Daniel H. Pink, escritor, consultor y asesor político (durante 3 años fue el jefe de discursos del presidente norteamericano Al Gore), decidió dedicarle un espacio en su libro “Vender es humano”. Pink vio este cartel de casualidad, cuando una noche recaló en el restaurante. Y le enganchó.  Le atrapó la fuerza de un gesto tan atrevido y tan sencillo a la vez.

Al tiempo, se puso en contacto con el propietario de la pizzería. Quería saber si, entre otras cosas, le habían frito a llamadas. En año y medio, le respondió el dueño, tan sólo había recibido siete. Y cinco de ellas eran para felicitarle por la iniciativa.

Y sin embargo, la confianza que había generado con esta acción era brutal. Bestial. ¿Dice mucho esta foto, no? Habla de una persona comprometida con lo que hace, preocupada por los demás, por sus clientes, y con ganas de demostrar con hechos que un buen servicio es para él vital. Le importa de veras. Está dispuesto a hacer todo lo que esté en su mano para que salgas de su restaurante contento. Incluido ofrecerte su móvil personal.

Quizá no debamos llegar a ese extremo de poner nuestro número en un póster. O quizá ya lo hemos hecho de otra manera. Estoy segura de que habrá más de un autónomo que me diga “¡Mi móvil lo tienen todos mis clientes y te juro, te juro, que no se cortan en llamarme en cualquier momento!”. Me lo creo, me lo creo… Pero al margen de si debemos dar o no nuestro número privado (no digo que haya que darlo) quiero poner el acento en otra cuestión: cómo comunicamos qué somos, qué ofrecemos y cuál es nuestra implicación. 

Hay expresiones tan manidas por repetidas que no producen ningún efecto. Estamos anestesiados ante ellas. Y siempre, siempre, debemos asegurarnos de que transmitimos aquellos valores que son importantes para nosotros. Si te preocupa que queden contentos con tu servicio o producto, muéstralo. Sonríe, pregunta, preocúpate, llama a los días para ver qué tal, acuérdate de su nombre, mira a los ojos, no le vendas el oro y el moro sólo porque a ti te interese. Personaliza. Habla de tú a tú. Ve un paso más allá, implícate y transmite que su felicidad es importante para ti. Preocúpate porque lo sepa, lo respire por todos sus poros, porque no le quede ni una sola duda.

A veces nos falta pasión. Y sentir y rebotar entusiasmo y ganas de ayudar entraña una fuerza arrolladora. Es energía. Pero recuerda: la energía hay que generarla y buscar el cómo transmitirla. Busca, y encuentra, el modo de comunicarte y de dejar ver lo que tú vales y todo lo que tú, y sólo tú, puedes hacer por los demás. Merecerá la pena.