Lean Sales o cómo vender más y mejor
Cuando Ángel Garrorena era un niño no le gustaba el chorizo. En cambio, le volvían locos los donuts. ¡Oh, problema!.A Ángel se le ocurrió vender sus bocatas de chorizo y comprarse donuts. ¡Oh, solución! Y así, sin plan alguno y sin darse cuenta siquiera, comenzó su carrera como vendedor. Desde entonces, ha vendido de todo. Ha trabajado para multinacionales como Reuters, Xerox o Sitel. Ha creado sus propias compañías. Unas le han ido bien, alguna rematadamente mal. Ha experimentado, ha triunfado y ha analizado errores.
Sabe vender, sabe de lo que habla y ha creado una metodología propia 
para impulsar las ventas. Se llama Lean Sales y su teoría se vende a sí misma. Garrorena se ha convertido en un profesor reclamado por entidades como el Instituto de Empresa o la Academia Wayra en España y es mentor de Start-ups de los programas del Venture Lab.
Recientemente estuvo en Pamplona invitado por el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra (CEIN) y tuve la ocasión de asistir a una de sus clases. Lo que viene a continuación es una crónica anárquica y desordenada, repleta de sensaciones y de retazos que se me han quedado grabados. Algo sé de vender, muy poco, pero estoy segura de que la venta es fruto de impactos. Así que ahí voy con los impactos que me dejó la jornada:
- Nos obsesionamos con cerrar una venta, cuando lo esencial es planificar, crear una estrategia, saber qué queremos lograr y qué camino elegir.
- Infinitamente más importante que el producto o el servicio que tengamos, está el analizar a la persona a la cual le vamos a intentar vender algo: según Ángel Garrorena es imprescindible tener prototipado a los diferentes tipos de clientes posibles. Mapas de empatía les llama… En definitiva, intuir qué dicen, qué piensan, qué hacen, qué les preocupa, qué aspiraciones tienen y sobretodo, qué les duele. Porque ahí está el quid de la cuestión: si ves que algo les duele, afílate el dedo y con delicadeza, pero sin contemplaciones, dale duro a la herida. Y luego, cuéntale que tú tienes la solución para quitarle el dolor.
- Vital es seguir a los clientes, no dejarlos olvidados, preguntarles si están contentos con aquello que les vendiste y estar en contacto con ellos. Es seguimiento, es profesionalidad, es oportunidad para un upselling o estimular ventas de productos distintos. Los clientes fieles son las principales fuentes de futuras ventas en el 80% de los casos y en demasiadas ocasiones nos ofuscamos buscando futuribles clientes dejando marchar por aburrimiento a los que ya tenemos y tanto nos costó conseguir.
- Vender no es hablar. Vender es escuchar. Pero es escuchar de verdad. Y preguntar. Y escuchar una vez más. Y sobre todo, si te dicen «Sí, lo compro», ¡cállate!. No sigas apabullando con una retahíla sin fin de beneficios porque puedes echar todo al traste. Ya está. Objetivo alcanzado. No sigas.
- Prepara un argumentario. Que no te pillen en un renuncio. Debes saber en todo momento qué contestar, conocer qué puntos pueden presentar reticencias y tener preparada la respuesta. El cliente te pondrá 5 objeciones de media, antes de decantarse finalmente. Así que no te rindas a la primera. Ni a la cuarta…
- ¡Y no te olvides de la recepcionista o la secretaria! Son vitales y casi nadie les tiene en cuenta en su estrategia. En muchas ocasiones tienen mucho más poder que San Pedro. En sus manos está el manojo de llaves que hará que la puerta se abra o se quede cerrada. Así que piensa qué vas a decirles y cómo. Son importantes.
En el tintero se quedan muchos consejos de interés, pero sólo los aquí reflejados ya dan como para analizar si lo estás haciendo bien, impresionantemente bien o hay alguna idea por ahí que puede ayudarte a comunicar más y mejor tu proyecto y lograr convencer a más personas de que les merece la pena apostar por él.
Por lo pronto, muchas gracias, Ángel, por compartir tu saber y tu experiencia. Nos has dejado tareas…
Cristina Ochoa 