Si mi producto es mejor, ¿por qué vendo menos que otro que es peor?
Quizá aquí saltaría Einstein de nuevo diciendo «Todo es relativo». Y yo añadiría, «la calidad
no basta». Sí, cierto… tu producto tiene que ser bueno. Pero NO basta sólo con eso. Aunque nos pese.
Ejemplos los tenemos en todas las esquinas. Desde el zapatero de mi barrio que es tan bueno remendando botas, como borde y antipático. Resultado: zapatería vacía. O como la gran Pepsi, que en los años 80 se devanaba la cabeza y llegó a inventar una de las primeras acciones de street marketing con «El reto Pepsi». Su objetivo era demostrar que en una «cata a ciegas», el consumidor prefería Pepsi a Coca Cola. A la gran mayoría de las personas elegidas al azar les gustaba más el vaso de Pepsi… si no veían la etiqueta. Cuando la cata se realizaba a «marca descubierta», la gran mayoría decía preferir Coca Cola. ¿Curioso, no? ¿Está el sabor en la etiqueta? ¿Qué nos influye para que un producto nos guste más que otro?
En principio, lo bueno es bueno… pero no siempre es percibido de esa manera. Juan Graña, Ceo de Uno Consulting y Neurologyca y experto en Neuromarketing asegura que «todos somos mentirosos inconscientemente» y lanza una pregunta atrevida: ¿por qué te acuestas con otro y luego dices que te gusto yo? «.
Vaya panorama… Siempre trabajando por la calidad y resulta que su valor es relativo. ¿Quieres otra prueba? Mira este vídeo. Al final del post te contaré más detalles sobre él.
Según Graña, «la realidad como tal, no existe. Es una suma de realidad, contexto, recuerdos y emociones. Importan más los valores asociados y la experiencia que tengamos que el propio sabor».
La realidad es lo que ves, sí, pero también dónde consumes ese producto, qué sensaciones te produce, qué retazos de tu memoria despierta, con qué valores está ligado… El bacalao a la dorada te encanta porque una noche de verano en una terraza de Estoril, en compañía de quien más querías, disfrutaste de un bacalao a la dorada glorioso. Y cada vez que lo comes de nuevo, ese recuerdo te acompaña. Ha dejado de ser un simple bacalao: es una historia, es parte de tu vida.
Y es precisamente eso lo que debemos de tratar de hacer con nuestros productos o servicios: darles personalidad, aureola, un pasado lleno de buenos recuerdos, valores, experiencias… VIDA en definitiva.
¿Cómo hacerlo? Ésa es la parte complicada y que cuesta construir. No se logra de un día para otro. Ni siquiera de un año para otro. Es el gran reto que todos tenemos por delante: cómo comunicar nuestro proyecto. Poquito a poco iremos dando más pistas para conseguirlo. Por cierto… si tú quieres, entre todos. ¡Toda recomendación es bienvenida!
*El protagonista del vídeo es Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo. Llenaba los más prestigiosos auditorios… y en el metro casi nadie se paró a escucharle. Él era el mismo. Su violín también. No había cartel que anunciara lo excelente que era. Tampoco había que pagar una entrada cara.
*Este artículo está inspirado en la conferencia que Juan Graña y Joe Arlauckas impartieron sobre Neuromarketing en el Club de Marketing de Navarra. Dejaron datos y ejemplos interesantes, como algunos de los que he reflejado en este post.
Cristina Ochoa 